de HISWA manier

Deze foto heb ik gemaakt tijdens mijn bezoek aan de Hiswa een aantal jaar geleden. Ik heb vrienden die zeilen en zij waren op deze beurs aanwezig voor de leverancier van hun type catamaran. Zij deden voor de leverancier de intakegesprekken.

Wat mij daarin direct opviel was dat er velen op zo’n beurs rondlopen, maar weinigen ook echt een boot gaan kopen. Natuurlijk is zo’n beurs waar je alle mogelijke soorten vaartuigen kunt zien om te bepalen:

OF je het echt leuk vindt

OF dat het toch niet jouw droom is.

En dat is natuurlijk helemaal prima. Je hebt een droom en alleen op dit soort beurzen krijg je er meer een gevoel voor. Maar niet iedereen is ook een koper van een bepaald type boot en daar gaat het toch voor de leveranciers om.

Velen willen bij jouw catamaran aan boord kijken en soms staat er dan een rij. De catamaran heeft een maximum capaciteit. Daarbij wilden mijn vrienden natuurlijk iedereen te woord staan.

De belangen voor de koper van een catamaran zijn anders dan die voor de leverancier van de catamaran: de koper wil weten of hij/zij dit echt wil (het is toch een investering) en of dit het juiste type is en de leverancier wil natuurlijk het liefst zoveel mogelijk catamarans verkopen aan die mensen die ook echt willen kopen.

Dat geldt natuurlijk voor elke markt en elk product. Wil jouw potentiële klant jouw product kopen en wanneer dan? Wanneer is hij er klaar voor om een brood in jouw bakkerij te kopen en wanneer is hij er klaar voor om jouw coaching af te nemen? Ik denk dat je ook wel inziet dat je sneller een brood koopt dan coaching van een paar duizend euro.

Terug naar mijn vrienden met de catamaran op de Hiswa. Hoe gingen zij om met de grote belangstelling die er is en hoe vind je die paar mensen die ook echt willen kopen? Het bevriende koppel had met elkaar afgesproken dat zij de “onboarding” deed. Ze stelt vragen aan degenen die op dat moment aan boord stapten. Deze vragen waren precies gekozen. Daarbij werd gelet op andere kenmerken zoals tone-of-voice, houding, gezichtsuitdrukking etc. Daar werd de eerste schifting gemaakt.

Uiteraard mochten ze de rondleiding voltooien, maar aan het begin van het gesprek was bij mijn vrienden al duidelijk wat voor soort mensen het waren: de droomnajagers of de dromers zonder plan. Waren ze verder in hun beslissingsproces en waren ze aan het onderzoeken welk type catamaran het beste bij hun levensstijl zou passen, dan gingen de bezoekers over naar de ander voor de technische vragen. De informatie van de geïnteresseerde bezoekers werd ook direct gelabeld om dat gestructureerd terug te geven voor goede opvolging door de leverancier. Mensen die hun droom aan het onderzoeken zijn geef je tenslotte geen verkoopprijs en alle opties van het vaartuig omdat ze daar nog helemaal niet aan toe zijn. Bezoekers die besloten hadden dat ze een catamaran wilde kopen, geef je dat weer wel en die nodig je desnoods uit voor een rondleiding in de fabriek om verdere details met ze te bespreken en hen natuurlijk over te halen om tot aankoop over te gaan.

Dit hele proces geldt ook voor jouw klant. Of je nu een heel groot bedrijf hebt of zzp’er bent, dit geldt ook voor jou. Ik snap dat je als zzp’er of kleine mkb’er je het liefst zo snel mogelijk klanten binnen haalt om omzet te maken, maar weten wie jouw klant is en hoe deze zijn beslissingen neemt en vooral wanneer, is voor een kleine ondernemer net zo belangrijk als voor een grote ondernemer. Ik snap dat je daar niet voor “gestudeerd” hebt en marketing veel van jouw tijd in beslag neemt, maar deze informatie over jouw doelgroep geeft je veel meer informatie over waarom jouw bedrijf nog niet loopt naar jouw zin.

Ik ontwikkelde een vragenlijst, waarin ik je meeneem in wie jouw doelgroep is, maar natuurlijk ook wie jij bent en wat jouw dienst en product is. Op basis van die vragenlijst krijg inzichtelijk wie jouw doelgroep is en wat jij zou moeten doen om jouw klant binnen te halen. Ik kan jou voorzien van een schatkaart met de benodigde informatie welke marketing middelen jij zou moeten gebruiken zodat jij je kunt focussen op waar jij goed in bent: jouw product of dienst leveren. Tenslotte is jouw doelgroep totaal anders en verkoop jij geen catamarans. Toch? ;-)